中東・ネットスーパーレポート Ｎｏ．4
ネットスーパー：二つの潮流＝小商圏モデルと大商圏モデル
スーパーサンシやフレッシュシステムズしか経験したことのない私が、初めてそれ以外の方や企業と接触したのが、十数年前の事です。山田社長のプロデュースで、チェーンストアさんの皆さんに、サンシの現場を見て 頂き、議論をさせて貰いました。その時の第一印象は、「日本には、似て非なるネットスーパーがある」という事でした。事実、説明していても言葉が通じない事が、多々あったのを覚えています。
具体的な事例では、＜稼働会員様＞とい概念が通じませんでした。私は、今では常識と思いますが、というか、徐々に多数派になって来たと思っていますが、
＜ネットスーパー売上＝稼働会員様数×月間ご利用額＞
と考え、実践して来ました。だから、＜稼働会員様＞という概念が通じない時、皆さんは、売上をどのように理解されているのか？ 逆に分かりませんでした。これが、「私の原体験」、業界デビューのスタートです。
フレッシュシステムズを退職後、故合って、業界の方々と広くお付き合いをする事となりましたが、この感覚は、今でも引き摺っている、根源的な課題です。結局、売上の理解に二つのアプローチがある事が、今も続いています。
- ＜売上＝稼働会員様数×月間ご利用額＞
- ＜売上＝配達単価×月間配達件数＞
私は、①を小商圏モデル、②を大商圏モデルと呼んで、区別しています。①の代表モデルは、スーパーサンシ。②の代表モデルは、イトーヨーカドー。
小商圏モデルの特徴は、リーゾナブルな価格で高頻度のご利用を促し、結果、月間ご利用額を極大化する事です。
＊サンシ日永カヨー店モデル⇒＠３，２００×６．８回≒２２，０００円
一方、大商圏モデルは、配達単価を極大化する為、低頻度のご利用で、月間ご利用額は低いのが特徴です。
＊イトーヨーカドー大森店モデル⇒＠６，０００×２回≒１２，０００円
結果、サンシモデルは比較的小さな商圏で、ＩＹモデルは大きな商圏になります。共に年商６億円以上の日本を代表するネットスーパですが、全く違うアプローチで、ネットスーパーに臨んでいる事が分かります。
イトーヨーカドーさんのネットスーパーをベンチマークし、ずっと観察して来ました。私の話を継続して聞いて頂いている方は、「ＩＹさんの高単価モデルは、早晩、シェア限界に達して伸び悩む」という、私の指摘をご存じと思います。最近のIYさんの動き（＝ダークストア、アスクルと提携してのＩＹフレッシュ、配達料請求モデルへのトライなど）は、大商圏モデルへのＩＹさん自身の懐疑の芽生えの結果と、私は理解しています。
一方サンシは、ここ十数年、商圏拡大せずに業績（＝売上・稼働会員様数）を、昨対で５～７％伸ばし続けています。これは、小商圏モデルが、シェア限界に到達していない証です。
この十数年、ネットスーパー業界をリードして来た、二つのモデルの代表企業の明暗が分かれて来ました。伸び続けるサンシ＝小商圏モデルと、成長限界に達して利益面でも苦戦のイトーヨーカドー＝大商圏モデルです。これは、二つのモデル共存から、一つのモデルへの収斂の始まりでしょうか？
以上