中東・ネットスーパーレポート No.4

ネットスーパー:二つの潮流=小商圏モデルと大商圏モデル

スーパーサンシやフレッシュシステムズしか経験したことのない私が、初めてそれ以外の方や企業と接触したのが、十数年前の事です。山田社長のプロデュースで、チェーンストアさんの皆さんに、サンシの現場を見て  頂き、議論をさせて貰いました。その時の第一印象は、「日本には、似て非なるネットスーパーがある」という事でした。事実、説明していても言葉が通じない事が、多々あったのを覚えています。

具体的な事例では、<稼働会員様>とい概念が通じませんでした。私は、今では常識と思いますが、というか、徐々に多数派になって来たと思っていますが、

<ネットスーパー売上=稼働会員様数×月間ご利用額>

と考え、実践して来ました。だから、<稼働会員様>という概念が通じない時、皆さんは、売上をどのように理解されているのか? 逆に分かりませんでした。これが、「私の原体験」、業界デビューのスタートです。

フレッシュシステムズを退職後、故合って、業界の方々と広くお付き合いをする事となりましたが、この感覚は、今でも引き摺っている、根源的な課題です。結局、売上の理解に二つのアプローチがある事が、今も続いています。

  1. <売上=稼働会員様数×月間ご利用額>
  2. <売上=配達単価×月間配達件数>

私は、①を小商圏モデル、②を大商圏モデルと呼んで、区別しています。①の代表モデルは、スーパーサンシ。②の代表モデルは、イトーヨーカドー。

小商圏モデルの特徴は、リーゾナブルな価格で高頻度のご利用を促し、結果、月間ご利用額を極大化する事です。

*サンシ日永カヨー店モデル⇒@3,200×6.8回≒22,000円

一方、大商圏モデルは、配達単価を極大化する為、低頻度のご利用で、月間ご利用額は低いのが特徴です。

*イトーヨーカドー大森店モデル⇒@6,000×2回≒12,000円

結果、サンシモデルは比較的小さな商圏で、IYモデルは大きな商圏になります。共に年商6億円以上の日本を代表するネットスーパですが、全く違うアプローチで、ネットスーパーに臨んでいる事が分かります。

イトーヨーカドーさんのネットスーパーをベンチマークし、ずっと観察して来ました。私の話を継続して聞いて頂いている方は、「IYさんの高単価モデルは、早晩、シェア限界に達して伸び悩む」という、私の指摘をご存じと思います。最近のIYさんの動き(=ダークストア、アスクルと提携してのIYフレッシュ、配達料請求モデルへのトライなど)は、大商圏モデルへのIYさん自身の懐疑の芽生えの結果と、私は理解しています。

一方サンシは、ここ十数年、商圏拡大せずに業績(=売上・稼働会員様数)を、昨対で5~7%伸ばし続けています。これは、小商圏モデルが、シェア限界に到達していない証です。

この十数年、ネットスーパー業界をリードして来た、二つのモデルの代表企業の明暗が分かれて来ました。伸び続けるサンシ=小商圏モデルと、成長限界に達して利益面でも苦戦のイトーヨーカドー=大商圏モデルです。これは、二つのモデル共存から、一つのモデルへの収斂の始まりでしょうか?

以上

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