中東・ネットスーパーレポート No.2

*A会員様=優良会員様について

ネットスーパーにとって大変重要な概念の一つに、<稼働会員様>があると申し上げて来ました。
<売上=配達単価×配達件数>という理解からは、中々、分かって貰えない概念が<稼働会員様>ですが、<売上=稼働会員様数×月間ご利用額>という理解をして頂いている方には、お馴染みの概念です。この概念をより実践的に理解して頂くために、ABCD会員様分析という手法があります。

稼働会員様を、その実績によって理解しようとするのがABCD会員様分析です。

  1. A会員様   月間2万円以上のご利用会員様
  2. B会員様   月間1万円~2万円のご利用会員様
  3. C会員様   月間5,000円~1万円のご利用会員様
  4. D会員様   月間1円~5,000円のご利用会員様

以上の、ABCD会員様を総称して、稼働会員様と申し上げています。BCD会員様は常に流動的ですが、A会員様はほぼ固定的です。

アマゾンフレッシュのネットスーパー参入以来、ネットスーパー同士の競合という問題への対応策が、漸く、真剣味を持って語られるようになって来ました。私は、各地の事例から、競合対策の決め手はここで言う<A会員様>ではないかと考えています。

★A会員様とは?

皆さんも自社・自店のABCD会員様分析をして下さい!

  1. 月間ご利用額が、35,000円~40,000円になるのがA会員様です。
  2. 配達単価にもよりますが、月間ご利用回数は10回近くなります。
  3. ほぼ、1週間に2回以上のご利用になります。
  4. 月間ご利用金額は、平均的ご家庭の食品消費の80%程度になります。

これが,A会員様の実態です。皆さんの実感も同様と思います。ここから分かる事は、A会員様は絶対的な固定客という事実です。このA会員様は、ネットスーパー同士の競合になった時、本当に頼りになる会員様です。

*サンシのA会員様は、宅配商圏内に5,000会員おられます。この会員様を、イオンネットスーパーや他のネットスーパーが崩せません。

*名古屋市内で、ネットスーパーを10数店舗展開している地元SMの担当者が、「イオンさんやヨーカドーさんからは会員様が流れて来るが、ユニーさんからは、全く来ない」と言っています。

*ヤオコーさんが埼玉でネットスーパーを開業した時、「半分ぐらいの会員様は、ヨーカドーさんやイオンさんの会員様でした。」と仰っています。私は、イオンさんやヨーカドーさんに代表されるモデルは、A会員様が少ないのだと考えています。言い換えれば、絶対的な固定客が少ないという事です。実はアマゾンフレッシュも同様と考えていまして、恐れずに足らず!です。

私は、A会員様を優良会員様と呼んでいます。稼働会員様の1/3=33%、売上で2/3=67%、商圏内世帯シェアが0.5%。これらのKPIが、ネットスーパーとしての安全圏=優良会員様育成の当面の目標になると考えています。

以上

2018,05,03
敬称略:文責 中東遒

 

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